Und was das Controlling dieser Sparkasse besonders freut: Im Kampagnenzeitraum wurde der Deckungsbeitrag aus dem Wertpapiergeschäft bei den beratenen Kunden um fast 135 Prozent gesteigert. Wie macht die neue Lösung die Wertpapierberatung der Sparkassen so erfolgreich? Keine Frage: Der Beratungsprozess Anlageberatung (BPA) in OSPlus ist das Herzstück der Wertpapierberatung im Privatkundengeschäft. Er bietet Kundenberatern und Wertpapierspezialisten das notwendige Rüstzeug, Sparkassen- Kunden in punkto Wertpapiere umfassend, gut und vor allem auch rechtssicher zu beraten. Darüber hinaus bietet das WPControlling die perfekte Ergänzung, um die Ergebnisse des BPA zu validieren und Mehrgeschäft zu generieren.

Beratung unter Rendite-/Risiko-Gesichtspunkten 

Viele Sparkassen beobachten in der lang anhaltenden Niedrigzinsphase, dass Kunden fällige Anleihen nicht reinvestieren, sondern freiwerdende Mittel lieber liquide halten oder in Sparformen anlegen. Die Konsequenz: Die Wertpapierdepots bilden zunehmend primär Sachwerte ab. Risiken werden nicht mehr gestreut und noch viel wesentlicher: Beim alleinigen Blick auf das Depot verzerrt sich die Wahrnehmung von Rendite und Risiko. Sie werden tendenziell überschätzt. Das Aufzeigen der Diskrepanz zwischen Depotentwicklung und gewähltem Sollportfolio ist im Wertpapiergeschäft ein sehr effektiver Beratungsansatz. Allerdings ist dem Kunden im Privatkundengeschäft diese Diskrepanz mit Bordmitteln nur sehr schwer zu vermitteln. Die FI-Tochter inasys hat daher ihre ursprünglich als »Performance-Controlling« vermarktete Lösung zusammen mit den nutzenden Sparkassen grundlegend weiterentwickelt. Sie pilotiert diese seit November unter dem Namen »WPControlling«. Die FI unterstützt ihre Tochter mit der Bereitstellung der notwendigen Daten. Die neue Lösung ergänzt den BPA, indem sie Beratern verschiedene Möglichkeiten zur Rendite-/Risiko-orientierten Ansprache und Gesprächsführung mit Kunden bietet. Dazu stellt sie den Beratern zahlreiche Analysemöglichkeiten der Kundendepots zur Verfügung und zeigt Gesprächsanlässe für eine Wertpapierberatung auf. »WPControlling« ist technisch und funktional tief in OSPlus integriert und aus OSPlus heraus nutzbar.


Substanzielle Weiterentwicklung 

inasys hat die neue Lösung in enger Abstimmung mit Sparkassen entwickelt, die den BPA um eine Rendite /Risiko-basierende Beratungsoption erweitern wollen. Durch den permanenten Austausch im Rahmen eines agilen Vorgehensmodells deckt die Lösung die tatsächlichen Bedürfnisse der Sparkassen ab. Die Leistungsinhalte der früheren Lösung Performance-Controlling wurden demnach weiter optimiert. Dazu hat die FI-Tochter in einem ersten Schritt die Online-Auswertungen, die Kundenberichte sowie die Kennzahlen und Benchmarks überarbeitet. Für das seit November verfügbare Release 21.1 hat inasys eine neue Anwendung entwickelt. Diese bildet die vier Hauptthemen:

  • Risikotacho 
  • Performance
  • Wertentwicklung und 
  • Abweichungsursachen ab. 

Damit sehen Berater auf einen Blick, wie sich ein Kundendepot entwickelt hat, wo Handlungsfelder und auch Ansatzpunkte für die Kundenansprache liegen können. Alle Informationen lassen sich durch wenige Mausklicks weiter vertiefen und, auch gemeinsam mit dem Kunden am Monitor, analysieren. Der Risikotacho visualisiert sehr eingängig die sonst nur schwer zu vermittelnden Unterschiede zwischen Depotentwicklung und gewähltem Sollportfolio. Über die Abweichungsanalyse werden alle Faktoren aufgezeigt und vertieft, die eine etwaige Diskrepanz bewirken. Darüber hinaus hat inasys die Attributionsanalyse zur Performance-Rechnung maßgeblich erweitert und hat Performance-Kennzahlen aus inasys WebOffice übernommen. Alle Kennzahlen werden in der neuen Lösung erläutert und sind damit für Berater und auch Kunden transparent.

Zielbild: Aktiver Wertpapiervertrieb 

Die Resonanz auf die neue Lösung ist sehr gut. Alle Pilotsparkassen planen, »WPControlling« dauerhaft einzusetzen. Institute, die heute noch Performance-Controlling nutzen, sind sehr an dem Einsatz der neuen Lösung interessiert. Denn sie möchten weiterhin ihre Kunden nach Risikogesichtspunkten steuern und Kunden auf Basis von Rendite/Risiko-Kennzahlen beraten. inasys hat zudem auch Pläne, die Lösung in Abstimmung mit den Instituten weiter auszubauen mit dem Ziel, den aktiven Vertrieb von Wertpapieren zu stärken. Auf der Agenda steht dabei das Erstellen vertriebsunterstützender Maßnahmen für die aktive Kundenansprache, die noch einfachere und zielgenauere Durchführung von Vertriebskampagnen sowie das Bereitstellen diverser kundenübergreifender Auswertungen in der Software.

Vorbereitung notwendig 

Alle Sparkassen, die bereits Performance-Controlling von inasys nutzen, können ohne weiteres auf »WPControlling« wechseln. Alle anderen Institute müssen den Einsatz durch einen Datenaufbau vorbereiten. Dieser umfasst das strukturierte Erheben aller relevanten Daten für die Berechnung der Kennzahlen zum gesamten Anlagevermögen. Für die Datensammlung bietet inasys verschiedene Aufsatzpunkte an. Die nächsten sind: 

  • Start der Datensammlung zum 01.11.2022: Beauftragung bis zum 01.09.2022
  • Start der Datensammlung zum 01.03.2023: Beauftragung bis zum 01.01.2023