Welche staatlichen Fördermöglichkeiten gibt es überhaupt und wie können sie abgerufen werden? Die Produktneutrale Förderberatung schafft hier Abhilfe – und setzt zugleich neue Impulse für den Vertrieb in Sparkassen. Die Produktneutrale Förderberatung ermittelt schnell, übersichtlich und kundenindividuell die gesetzlichen Fördermöglichkeiten in den Bereichen Betriebliche Altersvorsorge, "Riester", Deka und LBS. Durch die direkte Verzweigung in die jeweiligen Verkaufsprozesse bietet die OSPlus_neo- Anwendung noch einen zusätzlichen Mehrwert für Beraterinnen und –berater.
Bislang haben über 321 Sparkassen in 22 Serien die Produktneutrale Förderberatung eingeführt. Am 18. Mai startete die letzte Serie zum Rollout der Produktneutralen Förderberatung. Unterstützt wurden die Sparkassen durch Readiness-Workshops, Administrations-Workshops und Abschluss-Reviews, um sich vom Wettbewerb abzusetzen. Zusätzlich ist, neben einem bereitgestellten Webcast und einem Produktfilm, das Web-Based-Training (WBT) der Sparkassenakademien ein unterstützendes Medium zur Kommunikation in den Markt.
Das FI-Magazin fragte bei Katja Keller von der Sparkasse Forchheim nach, wie sie die Produktneutrale Förderberatung (PNF) einsetzt und was es zu beachten gilt.
FI-Magazin: Frau Keller, was zeichnet Ihr Haus aus und was macht Ihre Beratung erfolgreich?
Katja Keller: Wir sind ein eher kleineres Haus mit 350 Mitarbeitern und einer Bilanzsumme von ca. 2,38 Milliarden, d. h. wir können nach wie vor flexibel auf Veränderungen am Markt und Anforderungen vom Markt reagieren. Bei unserer Beraterauswahl stellen wir die Kunden- und Vertriebsorientierung in den Mittelpunkt. Zudem fördern wir diese durch entsprechende Aus- und Weiterbildung, das zahlt sich langfristig aus. Außerdem leben wir seit vielen Jahren die ganzheitliche Beratung, und dies spürt der Kunde.
FI-Magazin: Wieso haben Sie sich für die Einführung entschieden?
Katja Keller: Wie andere Sparkassen auch, haben wir die Herausforderung, junge Kunden für ein Beratungsgespräch zu gewinnen und somit auch die Marktsegmente in dieser Zielgruppe zu halten. Deswegen suchen wir auch fortlaufend Anspracheanlässe, die uns bei der Terminierung unterstützen, wie z. B. staatliche Förderwege bzw. Steuervorteile sichern. Nachdem uns die FI die Produktneutrale Förderberatung vorgestellt hat, waren wir einheitlich der Meinung, dass mit Hilfe dieses Tools die Förderberatung sowohl für den Berater als auch für den Kunden erleichtert wird.
FI-Magazin: Wie sind Sie bei der Einführung vorgegangen und welche Unterstützung haben Sie von der FI erhalten?
Katja Keller: Wir haben die FI-Rolloutbegleitung, z. B. in Form von Admin-oder Review-Workshops, genutzt. Dies war vor allem für unseren Administrator, aber auch für strategische Entscheidungen sehr hilfreich. Nachdem ich ein Qualifizierungskonzept für unser Gesamthaus konzipiert hatte, habe ich unsere hauseigenen Coaches sowohl technisch als auch vertrieblich geschult. Die Coaches führten dann alle technischen als auch vertrieblichen Workshops für die Beraterinnen und Berater durch. Auch unsere Servicekräfte sowie das Telefonteam wurden hierbei berücksichtigt. Zudem haben wir den Kolleginnen und Kollegen am Markt eine Kampagne mit besonders interessanten Kunden zur Verfügung gestellt und dies auch werblich begleitet. Als besonderes Highlight boten wir unseren Kunden einen digitalen Expertenvortrag mit Prof. Dr. Jochen Ruß zum Thema "Finanzplanung: Bauch- oder Kopfentscheidung" an. In diesem wurden insbesondere auch die staatlichen Förderwege als Renditetreiber analysiert.
FI-Magazin: Wie haben Sie den Vertrieb zur Nutzung motiviert und welcher Mehrwert ergibt sich für Ihre Berater/innen?
Katja Keller: Das durchgängige Schulungskonzept führte dazu, dass sich alle Mitarbeiter am Markt damit auseinandersetzen mussten. Zudem wurden diese in Form von Review-Workshops eng begleitet. Den Führungskräften stellten wir in regelmäßigen Abständen die Prozessnutzung auf Mitarbeiterebene zur Verfügung. Aus meiner Sicht spielen die Führungskräfte eine wesentliche Rolle, indem sie das Thema einfordern und nachhalten. Unsere Beraterinnen und Berater haben bestätigt, dass der Einsatz des Tools dazu führt, dass nicht nur ein Förderweg, sondern alle möglichen Förderungen im Gespräch thematisiert werden. Neben der Darstellung der Kundenvorteile bietet es auch eine tolle, fachliche Unterstützung. Ein professioneller Einsatz ist jedoch nur möglich, wenn es regelmäßig zum Einsatz kommt und ein Ansprechpartner für technische oder fachliche Fragen zur Verfügung steht.
FI-Magazin: Wie setzen Sie die Produktneutrale Förderberatung ein? Flächendeckend und in jedem Gespräch?
Katja Keller: Wir setzen sie sowohl im Privatkunden- als auch im Individualkunden-Segment ein.
FI-Magazin: Welche Erfolge konnten Sie schon durch den Einsatz erzielen?
Katja Keller: Die Ansprache im Rahmen der Betriebliche Altersvorsorge wurde deutlich erhöht.
FI-Magazin: Wie lautet Ihr Gesamtfazit?
FI-Magazin: Vielen Dank für das Gespräch.