Das Geschäft mit Firmenkunden ist so komplex wie vielfältig: Vom Blumenladen um die Ecke, über die Bäckerei mit mehreren Filialen bis hin zum Mittelständler mit Produktionsstandorten auf mehreren Kontinenten. Alle drei genannten Beispiele haben eine Gemeinsamkeit: Sie alle könnten Kunde einer Sparkasse sein – und sind es häufig auch. Denn die Sparkassen-Finanzgruppe ist der führende gewerbliche Kreditgeber in Deutschland; bei Geschäfts- und Gewerbekunden hat sie eine hohe Reichweite, bei den besonders ertragreichen Segmenten der Unternehmens- und Firmenkunden gibt es indes noch Wachstumspotenzial. Rund fünf Prozent aller Kunden einer Sparkasse sind Firmenkunden – das mag sich wenig anhören, doch sie steuern einen signifikant hohen Ertragsanteil von knapp über 40 Prozent bei. Hier gilt häufig die einfache Faustregel: Je größer die Kunden, desto mehr Ertragspotenzial ist vorhanden.

Angebote für ALLE

Die gesamtwirtschaftliche Rolle und der gesellschaftliche Anspruch der Sparkassen ist darauf ausgerichtet, passende Angebote für alle zu machen. Ganz im Sinne der »Vertriebsstrategie der Zukunft für Firmenkunden« gibt es für die Institute zwei Stoßrichtungen: Mehr Wachstum bei Unternehmens- und Firmenkunden. Und mehr Effizienz bei den Geschäfts- und Gewerbekunden; d. h. die Automatisierung und ein Fallabschluss von Prozessen ohne aufwendige interne Nacharbeiten. Genau wie die Privatkunden auch sollen diese Kundensegmente befähigt werden, möglichst viele Prozesse selbstständig digital abzuwickeln. Um diese Ziele zu erreichen, setzt die Sparkassen-Finanzgruppe beispielsweise auf das Firmenkundenportal.

Vollwertiger Vertriebskanal bis 2022

Mit dem Firmenkundenportal (FKP) etablieren die Sparkassen bis 2022 einen vollwertigen Vertriebskanal für alle ihre gewerblichen Kunden – zunächst mit Fokus auf Geschäfts- und Gewerbekunden. Zur Einführungsoffensive gehören die Praxisverprobung des Rolloutvorgehens mit Sparkassen sowie jene der Praxisreife des FKP mit gewerblichen Kunden. Das erste Feedback der Nutzer fällt positiv aus: »Man kann schnell und fallabschließend Dinge erledigen« oder: »Schön, dass es im gleichen Look & Feel ist wie im privaten Online-Banking. Das kennt ja mittlerweile jeder«, um nur zwei Stimmen aus einer aktuellen Befragung zu zitieren. Erste Erkenntnisse aus der Praxisverprobung zur weiteren Verbesserung des Portals befinden sich bereits in der Umsetzung.
Der Startschuss ist gefallen: Dank des positiven Feedbacks beginnt die »family&friends-Phase« in 15 Sparkassen mit Kunden und die weiteren Serien des Flächenrollouts starten die Administrationen. Zum Redaktionsschluss Ende Mai befinden sich bereits zehn Serien mit 43 Sparkassen in der Einführung – davon sind 27 Sparkassen in die  Praxisverprobung eingebunden.

Ein echter »game changer«

Das Firmenkundenportal (FKP) in seiner zweiten Stufe umfasst vier wesentliche Kerninhalte: ein Nutzer- und Berechtigungsmodul (NBM), ein elektronisches Postfach für Firmenkunden, neue OSPlus_neo-Service- und Vertriebsprozesse sowie neue Zahlungsverkehrsfunktionalitäten. Übrigens: Die Nutzerverwaltung ist in dieser Form bislang einzigartig am deutschen Markt und eignet sich hervorragend als Türöffner bei bestehenden oder neuen Firmenkunden. Mit OSPlus-Release 21.0 stehen Mitte dieses Jahres wesentliche Komponenten des Firmenkundenportals zur Verfügung. Die Einführung des FKP bietet den Sparkassen zahlreichen Mehrwert: Neben der Senkung der Kosten und der Steigerung der Erlöse – auch durch neue Zielgruppen – kommt ein nicht zu vernachlässigender Faktor im harten Wettbewerb um gewerbliche Kunden hinzu: Die Wahrnehmung der Sparkassen als kompetenter Partner auf Augenhöhe mit innovativen digitalen Lösungen. Auch die gewerblichen Kunden profitieren deutlich: Unter anderem durch eine einfache Bedienbarkeit; durch eine höhere Selbstständigkeit bei maximaler Erreichbarkeit – 24 Stunden am Tag, sieben Tage in der Woche. Das FKP wird zukünftig weitere Inhalte der Finanzplattform als Ökosystem integrieren.
So entsteht nach und nach ein umfassendes Ökosystem für gewerbliche Kunden, das perspektivisch nationale und internationale Banking-Funktionen und –zugänge sowie weitere Mehrwertdienste, sogenannte »Beyond Banking-Lösungen«, bereit hält. Die Zukunft des Firmenkundengeschäfts hat gerade erst begonnen.